36 セールス・フォース

36　セールス・フォース
「販売部隊のことで、組織的販売も不可欠」

人的販売では、セールスパーソンの育成が必要で効率的なセールス・フォース（販売部隊）の構築が不可欠。

セールスパーソンの訓練の中でコンピテンシー・マネージメントは有力な方法の一つ。
コンピテンシーとは、その人の特性をさす。適正を見極めて、マネージメントしなければならない。

セールス・レップ（営業職）では「インパクトと影響力」「達成重視」などが重視される

優秀なセールスパーソンほど信用を築くべく努力しており、服装や言葉遣い、雰囲気などに気を使っている。

「達成重視」とは、チャレンジングでありつつ達成可能な目標設定ができる能力を示す。目標を達成するための時間管理などに優れているという特徴がある。

個々のスキルアップはもちろん、集団としての組織的販売（チーム・セリング）の実行も重要である。
この際、ハーマンモデルというものを知っておきたい。これは脳内がどのような思考活動で支配されるのかをモデル化したもの。
これは脳内の思考活動を
1　理性的な自分
2　防衛的な自分
3　感覚的な自分
4　実験的な自分
の4つに分けるというもの。大抵の人は偏りが見られる。そこで成果をあげるために、編成したチームに、能力の偏りを補完し合える人材を配するといい。

ハーマンモデル

大脳→理性的な自分（論理的、分析的、事実重視、数量的）→左脳→防衛的な自分（統一だった、順序だった、計画的な、詳細な）→辺縁系→感覚的な自分（対人的、感覚的、審美的、感情的）→右脳→実験的な自分（全体的、直感的、統合的、合成的）