コラム4 購買行動プロセス

コラム4
購買行動プロセス

消費者の購買行動をモデル化したものとしてAIDMAというものがある。
これは
1　Attention（注意）
2　Interest（興味）
3　Desire（欲求）
4　Memory（記憶）
5　Action（行動） の頭文字を取ったもの。

またここからMemoryを省いたAIDAというモデルもある。
これは企業は、広告活動によって注意や興味を引き起こし、欲求を刺激して商品を記憶させる。その記憶が持続する間に、さらに注意や興味を引き起こし欲求を増大化させて購買行動に向かわせるというもの。

しかしインターネットが普及した結果、AIDMAに代わり、→44で説明したAISASが提唱されるようになる。
AIDMAもAISASも5ステップで消費行動を捉えるが、冒頭の2ステップ以降の3つのステップが異なるのは説明のとおり。 そしてこれは→44のサーチ・エコノミーと深く関わっている。

なお、コトラーは購買決定プロセスの5段階モデルとして
1　問題認識、
2　情報検索、
3　代替製品の評価、
4　購買決定、　
5　購買後の行動、を挙げている。
AISASでは、AIが1、Sが2と3、Aが4で、Sが5に対応している。

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44 サーチエンジン・マーケティング

44　サーチエンジン・マーケティング

「SEMと呼ばれ、検索結果に対して自社や商品サイトを上位に表示させる手法」

近年の消費者行動をモデル化したものとして秋山隆平、杉山恒太郎提唱の「AISAS」がある。
まず広告で注意を喚起され、興味を持ち、インターネットで検索して情報を確認。その後実際に購買などの行動を起こし、製品の使用感といった情報を共有する。

すなわち
1　Attention（注意）
2　Interest（興味）
3　Search（検索）
4　Action（行動）
5　Share（共有）

AISASが示すとおり検索は非常に重要な影響を及ぼしており、サーチ・エコノミー（検索経済）という言葉も生まれている。

検索結果が重要で、なるべく上位に現れる事が重要となる。サーチエンジンの利用者の98％が、検索結果の上位30項目ほどしか見ていないともいわれるため。そこでサーチエンジンを利用して検索結果の上位に来るようなマーケティングをサーチエンジン・マーケティングやSEMと呼ぶ。

SEMには検索連動型広告と呼ばれるものがあり、これはリスティング広告とも呼ばれ、検索結果画面に検索結果とはべつの検索キーワードに関連する広告を表示させるというもの。

もうひとつはサーチエンジン・オプティマイゼーションと呼ばれるものでSOEとも呼ばれる。これは利用者が検索しそうなキーワードを適切にページに埋め込んだり、バックリンクの数を充実させたりして自社サイトを検索エンジンの上位に来るようにするというもの。

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